暗号通貨BDチームを0から1まで構築する：a16zの実践経験

執筆者: Christian Crowley、Pyrs Carvolth、Maggie Hsu、Mehdi Hasan、a16zcrypto

編集者: TechFlow

暗号資産業界で効果的な事業開発（BD）・成長チームを構築するのは容易ではありません。暗号資産業界特有のダイナミクスにより、Web2の組織構造や採用モデルをそのまま模倣することは困難です。さらに、フィンテックや金融サービスが暗号資産業界に深く関わるようになるにつれ、状況は変化しています。適切なBDの役割構成は、企業が開発している製品と、目指す成果によって大きく異なります。

例えば、パブリックブロックチェーン上に製品を構築し、総ロック額（TVL）とユーザー数の増加に注力していますか？それとも、フィンテックやネオバンクが暗号資産をコア製品に組み込むことを支援するためのインフラプロバイダーとして活動していますか？これらの質問への答えに応じて、事業拡大と成長戦略を適宜調整する必要があります。

採用する前に、会社が何を構築しているのか、成功をどのように測定するのか、新しい BD または Growth の役割がその目標の達成にどのように役立つのかを明確にします。

この記事は、あらゆるタイプの暗号通貨企業向けのステップバイステップのガイドではなく、暗号通貨エコシステムにおける実際の経験から得られたガイダンスと実践的な教訓を共有することを目的としています。これらのガイダンスと教訓は、チームの構築や創設者との緊密な連携に役立てることができます。

しかし、まず、暗号化によって BD はどのように変化するのでしょうか?

暗号通貨業界におけるビジネス開発（BD）と成長は、従来のWeb2とは根本的に異なります。いくつかの重要な要因がゲームのルールを完全に変えました。

これらのポイントはすべてのプロジェクトに当てはまるわけではなく、製品によっては重要度が異なる場合もあります。しかし、これらは従来のWeb2戦略には存在しないレイヤーを表しています。これらのポイントのいずれかが製品の成長の中核となる場合、どのような人材が必要か、どのような経験を優先するか、そしてその人材がどれだけ早くプロジェクトに取り組めるかを直接決定づけることになります。

これらのダイナミクスのどれが製品にとって重要かを理解することは、市場への参入方法からパートナーシップの構築方法や成功の測定方法まで、あらゆることに影響を及ぼす可能性があります。

ステップ1: 役割の要件を特定する

まず、この採用の必要性と、この採用によって何を達成したいかを理解します。

採用プロセスを開始する前に、チームはこの新しい役割がなぜビジネスの成功を牽引するのか、そしてどのような具体的な職務で採用する必要があるのか​​を明確に理解する必要があります。以下は、ビジネス開発・成長分野における一般的な専門分野とその違いです。

まず、この採用の必要性と、この採用によって何を達成したいかを理解します。

採用プロセスを開始する前に、チームはこの新しい役割がなぜビジネスの成功を牽引するのか、そしてどのような具体的な職務で採用する必要があるのか​​を明確に理解する必要があります。以下は、ビジネス開発・成長分野における一般的な専門分野とその違いです。

これらの役割は互換性がありません。いずれも「ビジネス開発」や「マーケティング」という広い括りに含まれますが、それぞれ全く異なるスキルと成功指標が求められます。すべての責任を一人の担当者に同時に割り当てようとすると、役割の不一致やパフォーマンスの低下につながる可能性があります。よくある間違いは、「優秀なビジネス開発人材」が成長ループ、収益オペレーション、エコシステム開発の責任を負うことを期待することですが、実際には、焦点を分散しすぎると、これらのタスクがどれもうまく機能しないことがよくあります。したがって、役割を定義する前に、その役割に期待する影響を明確にし、正確な役職名との混同を避ける必要があります。このステップは、他の採用記事でも、あらゆる役割において重要であると強調してきました。この基本的なステップは、採用プロセスの初期段階で見落とされがちですが、怠るとプロセスがどんどん大きくなってしまいかねません。本当に必要な人材が明確でない場合、人材の発掘と選考、候補者の期待値の設定、さらには報酬体系に至るまで、その後のすべてのプロセスに影響を及ぼします。

重要な考慮事項：まず採用することの重要性

スタートアップの初期段階では、実行力が極めて重要です。スピード感のあるスタートアップには、限られた時間、予算、そしてチームリソースを最大限に活用できる人材、つまり戦略立案だけでなく、実際に業務に携わる人材が必要です。これには、積極的なアウトリーチ、潜在顧客の開拓と選定、そして顧客の課題を深く理解し、自社製品がどのようにその課題を解決できるかを探るための電話調査などが含まれます。

最初の採用においては、明確な指標と目標を設定することも重要です。これらは製品に直接結びつくものでなければなりません。例えば、パイロット契約や統合契約の締結数、優先分野におけるリード数、主要カテゴリーにおける主要パートナーシップなどです。

製品市場適合（PMF）に至る前は、適切なBD目標の達成が複雑になる場合があります。この時点では、大規模なパートナーシップを追求する誘惑に駆られますが、これは裏目に出る可能性があります。間違った「大口顧客」を早期に獲得すると、チームは単一の機能リクエストやカスタム統合に過度に集中し、より広範な市場導入に不可欠な製品の他の重要な部分を軽視してしまう可能性があります。戦略的な取引は、流通、信頼性、早期の収益獲得をもたらす可能性がありますが、PMFを見つけるために必要な反復的な学習の妨げにもなりかねません。

製品が成熟するにつれて、事業開発の目標は変化していきますが、明確な指標とマイルストーンがなければ、新しい役割における進捗状況を測定することは困難です。これらの指標を報酬と結び付け、やりがいがありながらも達成可能な目標を設定しましょう。（象徴的な報酬が関係する場合は、象徴的な報酬に関する記事をご覧ください。）

役割の期待を定義した後、チームは採用のタイミング、資格、経験も考慮できます。これについては次のセクションで詳しく説明します。

ステップ2：いつ誰を雇うかを決める

ビジネス開発（BD）またはグロースリードの採用は、企業の成長を飛躍的に促進する可能性がありますが、それは適切な条件とタイミングが整っている場合に限られます。PMF（プロダクト・マーケット・フィット）を達成する前に、チームはユースケースの検討、効果的な戦略のテスト、そして必要に応じて機能開発の支援を行える、柔軟で実践的な人材を必要とします。PMF後は、焦点はスケーリングに移り、再現可能なシステムと明確な指標を確立し、実証済みの戦略の実行に注力します。

では、創業者はどのようにして最初の採用を成功させることができるのでしょうか?

資格から暗号通貨業界での経験まで、採用に関してよく聞かれる質問をいくつかご紹介します。企業によって回答は異なりますが、理解しておくと大きなミスを避けるのに役立つパターンがいくつかあります。

最高売上責任者 (CRO) または最高成長責任者 (CGO) をいつ雇用すべきでしょうか?

シニアリーダーを採用する際、初期段階では実行力が何よりも重要です。スタートアップには、戦略立案だけでなく、実際に仕事を遂行できる人材が必要です。そのため、CROやCGOを早期に採用すると、コストの増大と非効率につながる可能性があります。

最高売上責任者 (CRO) または最高成長責任者 (CGO) をいつ雇用すべきでしょうか?

シニアリーダーを採用する際、初期段階では実行力が何よりも重要です。スタートアップには、戦略立案だけでなく、実際に仕事を遂行できる人材が必要です。そのため、CROやCGOを早期に採用すると、コストの増大と非効率につながる可能性があります。

真のCRO/CGOが最大限の効果を発揮するには、再現可能な営業プロセス、カスタマーサクセスサポート、マーケティングリソース、そして安定した潜在顧客パイプラインを含む、成熟した市場開拓（GTM）エンジンが必要です。しかし、PMF段階以前のほとんどのプロジェクトでは、これらの複雑なシステムは必要ありません。CROまたはCGOが必要かどうかわからない場合は、これらの役割はまだ必要ではないかもしれません。初期段階は、リードと実行の両方ができ、営業チームまたはグロースチームの構築を開始しながら自ら取引を成立させることができる「実践的な」人材に適しています。規律を保ち、ビジネスまたはGTMエンジンが準備完了するまで、幹部の採用は検討しないでください。

GTM（マーケティングとプロモーション）の人材には技術的なバックグラウンドが必要ですか?

これは製品の性質と対象ユーザーグループによって異なります。製品が開発者ユーザーグループを対象としている場合や、インフラストラクチャプロトコルである場合は、CRO/CGOレベルであっても、技術的な経験は通常必須かつ貴重です。

製品がアプリケーション層にある場合、技術的な概念に精通していることは重要ですが、技術的な背景は必要ありません。

暗号通貨業界での経験はどの程度重要ですか?

製品カテゴリーによって異なります。レイヤー1やインフラプロトコルなどを構築する場合、基盤となる技術が複雑で、エコシステムを構成する他の基盤コンポーネントと密接に絡み合っているため、暗号資産業界での経験が不可欠となることがよくあります。さらに、プロジェクトによっては、文化的な素養（例えば、暗号資産のローカルな規範、ミーム、インセンティブメカニズム、コミュニティのダイナミクスなど）が成功の鍵となる場合があります。

しかし、暗号資産業界以外の優秀な人材も見逃さないでください。多くの職種では暗号資産関連の経験は必須ではありません。候補者はウォレット、プロトコル、オンチェーン活動の基礎を学ぶことができます。しかし、顧客への共感力や優れたコミュニケーション能力など、トレーニングでは習得できないスキルもあります。

暗号資産業界はまだ成熟段階にあり、経験が不足している場合があります。フィンテック、オープンソース、ゲーム、その他の最先端技術から適切な人材を獲得することで、従来の暗号資産の考え方にとらわれない斬新な戦略を生み出すことができます。最も強力な戦略の中には、既存のルールに固執しない人々から生まれるものも少なくありません。

採用初期段階におけるその他の考慮事項:

よくある間違い:

チーム構造設計：暗号通貨業界向けマーケティング戦略

スタートアップが成長するにつれ、創業者から市場開拓（GTM）チームの構築方法についての質問がよく寄せられます。明確な答えはありませんが、成功モデルと避けるべき落とし穴がいくつかあります。

以下は、L1 および L2 プロトコル、アプリケーション、インフラストラクチャ プロジェクトのチーム構造に関するよくある質問とベスト プラクティスです。

BD、成長、マーケティングは同じ人が管理する必要がありますか?

初期段階では、これらすべての機能を管理できる強力なマーケティングリーダーを置くことも可能かもしれませんが、チームが大きくなるにつれて、これらの機能を分離する方が合理的になります。

各機能には異なるリズムとメトリックがあるため、長期にわたるバンドルは特定の領域でパフォーマンスの低下につながる可能性があります。

初期段階の顧客成功または統合サポート機能が必要ですか?

各機能には異なるリズムとメトリックがあるため、長期にわたるバンドルは特定の領域でパフォーマンスの低下につながる可能性があります。

初期段階の顧客成功または統合サポート機能が必要ですか?

明確に言えば、カスタマーサクセスの主な責任は、既存の顧客関係の管理です。これには、製品に関する問題の解決、顧客が継続的に価値を享受し、アクティブな状態を維持（さらには製品の購入増加）できるよう支援することが含まれます。この機能は、複雑な製品、高度にカスタマイズされた製品、またはSaaS製品において特に重要です。

初期段階では、機敏な製品開発チームがカスタマーサクセスを担うことはよくあります。しかし、製品に大規模な実装サポート（インフラストラクチャ、開発ツール、プロトコル統合など）が必要な場合は、たとえ「カスタマーサクセス」という名称でなくても、専用のカスタマーサクセス機能に早期に投資する価値があるかもしれません。

創業者はいつ BD 機能を市場セグメントまたは垂直別に分割すべきでしょうか?

一部のチームは、DeFi、NFT、ゲーム、銀行、金融機関など、業界別に編成されています。このアプローチは、コアユースケースで市場の牽引力を得た後、それ以前ではなく、その後に適切です。そうしないと、未実証の分野に過度に集中してしまうリスクがあります。

製品が未成熟であったり、ユーザーベースがまだ確立されていない場合は、チームをフラットな構造に保ってください。経験豊富なBDリーダーは、複数の領域を同時にカバーできます。

レイヤー 1/レイヤー 2 プロトコル チームのベスト プラクティスは何ですか?

プロトコルチームは、ビジネス開発において特有の課題に直面します。なぜなら、彼らは単に製品を開発するだけでなく、ネットワークを構築しているからです。これは、ビジネス開発が単一の機能ではなく、ネットワークの成長を促進するために連携して機能する複数の補完的な役割を担うことを意味します。

チーム内での一般的な分担は次のとおりです。

チームは地理的拡大をどのように計画していますか?

従来の製品ローンチとは異なり、暗号資産プロジェクトは通常、初日からグローバル展開されます。そのため、ユーザー獲得が確立されている地域を優先することが重要です。ある地域で大きな市場牽引力や関心が見られるようになるまで、専任の地域マーケティング担当者を配置することは推奨されません。

ただし、製品のニーズによっては、早期に関心を示した国でジュニアコミュニティマネージャーを雇用することで、現地のユーザーエンゲージメントを強化できる可能性があります。採用時期は、その地域における製品の実際の採用状況と将来の成長可能性によって異なります。

ガバナンス/コミュニティ マーケティングはどのように処理されますか?

ガバナンスとは、分散型コミュニティを通じて意思決定を調整するプロセスです。これは暗号空間特有の特徴であり、一部のプロジェクトにのみ関連します。従来のブロックチェーン開発は階層的な意思決定と直接交渉に依存していますが、ガバナンス主導型のブロックチェーン開発では、コミュニティの参加とブロックチェーンの透明性が重視されます。

例えば、分散型自律組織（DAO）やプロトコルガバナンスメカニズムを通じたコミュニティガバナンスは、プロトコルがブロックチェーンネットワーク全体に拡張する際に重要な役割を果たします。UniswapやAaveなどのDeFiプロトコルは、DAOとトークン保有者を利用して、マルチチェーンの展開、プロトコルのアップグレード、資金管理、トークン発行パラメータについて投票を行っています。

成功する BD リーダーは、提案の提案、代表者の活性化、ガバナンス投票の推進に責任を負います。これは、コミュニケーションやキャンペーンなどのコミュニティへの働きかけと同じくらい BD の一部です。

ここでは、候補者が知っておくべき BD とガバナンスに関するニュアンスをいくつか紹介します。

成功する BD リーダーは、提案の提案、代表者の活性化、ガバナンス投票の推進に責任を負います。これは、コミュニケーションやキャンペーンなどのコミュニティへの働きかけと同じくらい BD の一部です。

ここでは、候補者が知っておくべき BD とガバナンスに関するニュアンスをいくつか紹介します。

よくある間違い:

面接プロセス：ベストプラクティス

ビジネス開発（BD）、グロース、マーケティングの人材採用には、履歴書だけでは不十分です。候補者の思考力、コミュニケーション能力、そして実践的なスキルを、実際のシナリオを通して評価することが重要です。優れた面接プロセスとは、候補者を公平に比較​​できる構造を備えつつ、優秀な候補者にも対応できる柔軟性も備えているべきです。関連性の高い経験や独自の視点を持つ候補者に出会った場合は、その候補者の潜在能力をさらに探求するために、面接プロセスを調整する価値があります。

面接プロセスの主なステップ:

ケーススタディ

候補者には、できれば実際のトランザクション シナリオまたは匿名化されたトランザクション シナリオに基づいて、製品に関連するユース ケースに基づいて分析を行ってもらいます。

シミュレーションデモンストレーション

候補者にアウトリーチ戦略を立案させたり、複雑なインバウンドリクエストに対応させたりしましょう。例えば、「パートナーシップの機会を模索する」という合意内容など、漠然としたインバウンドメッセージを提示し、その機会をどのように評価し、プレゼンを構築し、パートナーシップを前進させるかを候補者に説明させましょう。

部門横断的な面接

会社の段階に応じて、マーケティング、製品、法務など、BDとの連携が必要な他のチームとのクロスファンクショナルな面談をスケジュールします。当初は素晴らしい連携に見えるかもしれませんが、製品サポートや法令遵守が不十分な場合は失敗する可能性があります。

創設者に会う

初期段階のBD採用、特に最初のBD採用においては、候補者が会社の目標と価値観に合致していることを確認するために、創業者と面談することが非常に重要です。チームが成長するにつれて、創業者はすべての候補者と面談する必要はなくなりますが、採用プロセスにおいては、新メンバーがチームに溶け込み、効果的に業務を遂行できることを確認する必要があります。

これらの方法はなぜ機能するのでしょうか?

ビジネス開発において重要なのは、迅速に学び、重要な点に焦点を当て、必要に応じて深く掘り下げることです。面接では、応募者が貴社の製品を完全に理解していることを期待しないでください。むしろ、適応力、問題解決能力、そして急速に変化する環境への対応力を見極めましょう。

候補者を慎重に評価するために十分な時間を費やし、フィードバックを継続的に収集してください。採用プロセスは会社のイメージを反映し、小さな詳細であっても、時間の経過とともに創業者とチームの評判に累積的に影響を与える可能性があります。

ここでの重要なテーマはタイミングです。適切な人材を適切なタイミングで採用すれば、会社は急速に前進できますが、間違った人材を採用すると、進歩が遅れる可能性があります。

プロダクト・マーケット・フィット（PMF）以前は、チームはテスト、学習、そして早期の取引締結のために、実践的な候補者を必要とします。PMF後は、複製可能なシステムとチームの拡張に焦点が移ります。明確さが不可欠​​です。事業開発、成長、マーケティングにはそれぞれ異なるスキルセットが必要であり、これらの役割を長期間にわたって一括して担うことはよくある落とし穴です。さらに、暗号資産業界の複雑さ（トークン、ガバナンス、オープンソースのダイナミクスなど）により、製品とステージに合わせた採用がさらに重要になります。